初回商談の前に、
「何を聞けばいいか整理しておきたい」
「聞き漏らしは避けたい」
「でも質問を作りすぎると商談が尋問っぽくなりそう」
と感じることはありませんか？
今回は、顧客情報をChatGPTに渡すだけで、初回商談で使うヒアリング質問を作れるのかを検証しました。
最初のプロンプトでは「10〜15問」と指定したところ、ChatGPTは14問を作成。
情報収集という意味ではかなり網羅的でしたが、そのまま初回商談で使うには少し質問が多いと感じました。
そこでプロンプトを修正し、
- 質問は7問以内
- 網羅性より商談の自然な流れを優先
- 質問の優先順位を重視
- 似た質問は統合する
という条件を追加して再実験しました。
その結果、7問まで自然に絞られ、100点満点で98点と評価できる内容になりました。
今回は、最初に使ったプロンプト、実際に生成された14問、改善したプロンプト、再生成された7問、採点結果まで公開します。
ChatGPTで商談前のヒアリング質問を作る実験
今回想定したのは、法人向け営業管理ツールの初回商談です。
営業担当者が商談前に持っている顧客情報をChatGPTへ渡し、「初回商談で何を聞けばいいか」を整理してもらいます。
今回見たポイントは、単純に質問数を作れるかどうかではありません。
- 顧客情報を正しく反映できるか
- 分からない情報を勝手に決めつけないか
- 重要な確認事項を押さえられるか
- 質問が重複しないか
- 初回商談として自然な流れになるか
- 実際の営業担当者がそのまま使いやすいか
ChatGPTに渡した顧客情報
企業情報
企業名：株式会社グリーンリンク
業種：食品卸
従業員数：約120名
商談相手：営業企画部 課長
営業担当者：15名
現在の顧客管理
Excel中心
現在分かっている課題
- 担当者ごとに案件管理のやり方が違う
- 進捗状況を管理職が把握しづらい
- 過去の商談履歴を探すのに時間がかかる
問い合わせ理由
- 営業管理ツールの導入を検討中
- 具体的な製品比較はまだこれから
現在分かっていない情報
- 予算
- 導入時期
- 最終決裁者
- 現在使っている他ツール
- 必須機能
つまり、営業担当者としてはある程度課題は分かっているものの、提案に必要な条件まではまだ分かっていない状態です。
最初に使ったプロンプト
あなたは法人営業の担当者です。
以下の顧客情報をもとに、初回商談で確認すべき質問を作成してください。
【目的】
・現在の営業管理方法を把握する
・相手が感じている課題を具体化する
・導入条件や優先順位を確認する
・次回提案につながる情報を集める【ルール】
・顧客情報にない事実を勝手に決めつけない
・相手がすでに話している内容をそのまま聞き直さない
・質問が重複しないようにする
・一度に答えにくい長すぎる質問は避ける
・初回商談として自然な聞き方にする
・製品を売り込むことより、相手の状況を理解することを優先する
・質問は10〜15個にする【出力形式】
・質問
・この質問をする目的最後に、「この商談で特に優先して確認したい質問TOP3」も選んでください。
最初にChatGPTが作った質問
実際に出力されたのは14問でした。
| 質問 | この質問をする目的 |
|---|---|
| 現在、営業案件はExcelでどのような項目を管理されていますか？ | 現在の管理方法と管理項目を具体的に把握するため |
| 担当者ごとに管理方法が違うとのことですが、特にどのような違いがありますか？ | 管理方法のばらつきの具体的な内容を把握するため |
| 案件の進捗状況を確認する際、現在はどのような方法で確認されていますか？ | 管理職が進捗を把握する現在の業務フローを確認するため |
| 進捗状況を把握しづらいことで、どのような場面で困ることが多いですか？ | 課題によって発生している具体的な影響を確認するため |
| 過去の商談履歴を探す際は、現在どのように情報を探されていますか？ | 商談履歴管理の現状と手間を把握するため |
| 営業管理ツールを導入することで、特に改善したい業務は何ですか？ | 導入目的と優先順位を確認するため |
| ツールを選ぶ際に、必ず必要だと考えている機能はありますか？ | 必須機能や選定条件を確認するため |
| 現在、Excel以外に営業活動で利用しているツールはありますか？ | 他システムとの連携や運用環境を把握するため |
| 新しいツールを導入する場合、15名の営業担当者の方はどのように利用する想定でしょうか？ | 実際の利用方法や運用イメージを確認するため |
| 導入時期について、現時点で希望されている時期はありますか？ | 導入スケジュールを確認するため |
| 導入にあたって、予算の目安や社内で想定されている範囲はありますか？ | 予算条件を確認するため |
| ツールの選定や導入を決める際は、どなたが関わる予定でしょうか？ | 意思決定プロセスと関係者を把握するため |
| 今後、複数の営業管理ツールを比較される予定でしょうか？ | 検討状況や競合比較の進み具合を確認するため |
| 今回のツール検討で、最も重視したいことを1つ挙げるとすると何でしょうか？ | 最重要の選定基準を把握するため |
ChatGPTはこの中から、特に優先したい質問として、
- 営業管理ツールを導入することで、特に改善したい業務は何ですか？
- 担当者ごとに管理方法が違うとのことですが、特にどのような違いがありますか？
- 今回のツール検討で、最も重視したいことを1つ挙げるとすると何でしょうか？
の3問を選びました。
最初の出力は情報収集には強いが、実際の商談では少し多い
14問の内容を見ると、かなり網羅的です。
一方で、実際の初回商談で14問を順番に聞くと、少し質問が多いと感じました。
初回商談では、1つの質問に対する回答から会話が広がり、さらに深掘りすることもあります。
14問をすべて聞こうとすると、相手との会話よりも「用意した質問を消化すること」が目的になってしまう可能性があります。
また、「営業管理ツールを導入することで、特に改善したい業務は何ですか？」と「今回のツール検討で、最も重視したいことを1つ挙げるとすると何でしょうか？」は、完全に同じ質問ではないものの、回答内容が近くなる可能性があります。
つまり、情報収集用の質問候補としては優秀だが、そのまま商談で使うには少し多いという結果でした。
原因はChatGPTではなくプロンプト側にあった
ここで重要なのは、ChatGPTが勝手に質問を増やしたわけではないことです。
最初のプロンプトでは、質問は10〜15個にするとこちらから指定していました。
ChatGPTはその条件を守って14問を出力しています。
つまり今回の問題は、AIの性能というより、こちらが設定した条件そのものにありました。
プロンプトを「7問以内」に修正して再実験
修正版では、次の条件を追加しました。
- 質問は7問以内
- 網羅性より自然な商談の流れを優先
- 質問の優先順位を重視
- 似た内容の質問は統合
修正版プロンプト
あなたは法人営業の担当者です。
以下の顧客情報をもとに、初回商談で確認すべき質問を作成してください。
【目的】
・現在の営業管理方法を把握する
・相手が感じている課題を具体化する
・導入条件や優先順位を確認する
・次回提案につながる情報を集める【ルール】
・顧客情報にない事実を勝手に決めつけない
・相手がすでに話している内容をそのまま聞き直さない
・質問が重複しないようにする
・一度に答えにくい長すぎる質問は避ける
・初回商談として自然な聞き方にする
・製品を売り込むことより、相手の状況を理解することを優先する
・実際の初回商談で使うことを想定し、質問は7問以内に絞る
・網羅性よりも、商談の自然な流れと質問の優先順位を重視する
・似た内容の質問は統合する【出力形式】
・質問
・この質問をする目的最後に、「この7問を選んだ理由」も簡潔にまとめてください。
修正版プロンプトでChatGPTが作った7問
| 質問 | この質問をする目的 |
|---|---|
| 現在、営業案件はExcelでどのように管理されていますか？ | 現在の管理方法や運用フローを具体的に把握するため |
| 担当者ごとに案件管理のやり方が違うとのことですが、具体的にはどのような違いがありますか？ | 管理方法のばらつきがどこで発生しているか確認するため |
| 進捗状況を把握しづらいことで、どのような場面で困ることが多いですか？ | 現在の課題が実務に与えている影響を把握するため |
| 営業管理ツールを導入することで、特に改善したいことは何ですか？ | 導入目的と優先順位を確認するため |
| ツールを選ぶうえで、必ず必要だと考えている機能や条件はありますか？ | 必須機能や選定条件を把握するため |
| 導入時期や予算について、現時点で決まっていることはありますか？ | 導入条件や検討スケジュールを確認するため |
| ツールの選定や最終的な導入判断には、どなたが関わる予定ですか？ | 意思決定プロセスと関係者を把握するため |
ChatGPTはこの7問を選んだ理由について、初回商談では質問数を増やしすぎるよりも、現状・課題・改善したいことを把握したうえで、必須条件・導入時期・予算・意思決定プロセスを確認する方が自然だと説明しました。
14問から7問になり、かなり商談で使いやすくなった
最初の出力と比較すると、かなりスッキリしました。
特に良かったのは、単純に質問数を半分にしただけではなく、「現状 → 課題 → 改善したいこと → 条件 → 意思決定」という商談の流れに近い順番になっている点です。
候補を出すだけでなく、質問の優先順位づけまでChatGPTに任せられました。
修正版の出力を100点満点で採点
| 評価項目 | 配点 | 評価 |
|---|---|---|
| 顧客情報を正しく反映している | 20点 | 20点 |
| 不明情報を勝手に決めつけていない | 15点 | 15点 |
| 初回商談で重要な情報を押さえている | 20点 | 19点 |
| 質問の重複がない | 10点 | 10点 |
| 質問の流れが自然 | 10点 | 10点 |
| 質問数が実務向き | 10点 | 10点 |
| そのまま商談で使いやすい | 15点 | 14点 |
| 合計 | 100点 | 98点 |
今回の評価は98点です。
唯一気になったのは「導入時期と予算」を同時に聞いている点
あえて気になった点を挙げると、「導入時期や予算について、現時点で決まっていることはありますか？」という質問です。
意味は自然ですが、「導入時期」と「予算」という2つの情報を1つにまとめています。相手によっては片方だけ答える可能性もあります。
より丁寧に聞くなら、導入時期と予算を分けた方が答えやすいでしょう。
ただし今回は「7問以内」という条件を設定しているため、ChatGPTが2つをまとめた判断自体は理解できます。そのため、大きな減点ではなく1点だけ減点しました。
今回分かったこと｜質問の絞り込みまでAIに任せられる
今回の実験で特に面白かったのは、ChatGPTに質問候補を出してもらい、人間が7問に絞る必要はなかったという点です。
プロンプト側で、何問以内にするか、網羅性と実用性のどちらを優先するか、重複をどう扱うか、どんな場面で使うのかを明確にすれば、絞り込みまでAIに任せられました。
プロンプトの条件で結果はかなり変わる
今回の実験では、同じ顧客情報を使っています。
変えたのは主にプロンプトの条件です。
最初は10〜15問 → 14問でした。
修正後は7問以内 → 7問になりました。
つまりChatGPTを業務で使うときは、「何をしてほしいか」だけではなく、「どの状態まで仕上げてほしいか」まで指定することが重要だと分かります。
ChatGPTに任せやすい部分と人間が確認したい部分
AIに任せやすい部分
- 顧客情報の整理
- ヒアリング項目の洗い出し
- 質問の重複整理
- 質問の優先順位づけ
- 質問数の絞り込み
- 商談の流れに沿った並び替え
人間が確認したい部分
- 相手との関係性に合った表現か
- 聞きにくい質問になっていないか
- 商談時間に対して質問数が適切か
- 今回の案件で特に重要な項目が抜けていないか
- 実際の会話の中で追加質問が必要か
今回の使い方なら、顧客情報をChatGPTに渡す → 7問まで絞った質問リストを作る → 営業担当者が最終確認 → 商談で使うという流れが現実的です。
商談後のフォローまでChatGPTに任せたい場合は、ChatGPTで営業フォローメールを作成｜商談情報だけでそのまま送れるか検証も参考になります。
さらに、営業データやメモから週報を作る実験は、ChatGPTで営業週報を作成｜データとメモだけで修正0になるか検証で公開しています。
まとめ｜ChatGPTで商談前の質問はどこまで作れる？
今回は、顧客情報から初回商談用のヒアリング質問をChatGPTに作ってもらいました。
最初のプロンプトでは14問が生成され、情報収集としては優秀でしたが、実際の初回商談で使うには少し多い結果になりました。
そこで、7問以内・自然な商談の流れを重視・優先順位を重視・似た質問は統合という条件を追加しました。
再実験では、7問まで自然に整理され、評価は98点。
今回の実験では、質問候補を出すだけでなく、実際に使う質問の絞り込みまでChatGPTに任せられることが分かりました。
一方で、相手との関係性や実際の商談時間までAIが完全に把握しているわけではありません。
そのため、最終的には営業担当者が内容を確認し、会話に合わせて使うのがよさそうです。
商談前に毎回「何を聞けばいいか」をゼロから考えている人なら、顧客情報を渡して質問リストを作るところから試してみると、AIの使いどころをつかみやすいと思います。
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